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Corso di produzione - Leve di marketing e trattativa d'acquisto

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Durata  14 ore

Obiettivi formativi

Il focus del corso è il processo che dalla ricerca del nuovo fornitore va alla contrattazione attraverso trattativa diretta; l’obiettivo è di articolare le leve di marketing di acquisto, il procurement mix, per rendere efficace la ricerca e la valutazione di nuove fonti di approvvigionamento, verificare le politiche di acquisto in funzione della strategia aziendale attraverso l’approccio sistemico.

Si imparerà a contestualizzare il rapporto col nuovo fornitore e pianificare la trattativa scegliendo la tattica più corretta. Si comprenderanno le variabili chiave per governare la relazione in trattativa attraverso uno stile di comunicazione il più efficace possibile e l’utilizzo di strumenti comportamentali e psicodinamici.

 

Contenuti

Procurement mix: leve di marketing e necessità del cliente “interno”

  • Prodotto: stratificazione del portafoglio (matrice di Kraljic), potere contrattuale e politiche

  • Prezzo: lettura della dinamica dei costi e ricerca dell’equilibrio del prezzo

  • Comunicazione: flussi informativi, mezzi e gestione dei costi di interfaccia

  • Canali: scelta del parco fornitori e valutazione delle prestazioni

  • Contesto competitivo e priorità: verifica di rischi/opportunità (SWOT analysis)

  • Strategic sourcing: analisi delle 4 variabili chiave in relazione alla strategia

 

Pianificazione: ingegneria e modello

  • Approccio alla relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?

  • Scelta dell’ “assetto di volo” nel rapporto e valutazione punti di forza/debolezza

  • Piano della trattativa, obiettivi e “punti di non ritorno”

  • Valutazione dell’interlocutore e scelta della tattica

  • Gestione del tempo e “modello del pesce”

 

Trattativa: arte e potere

  • Apertura del “gioco”: il primo momento critico

  • “Osservatore” e comunicazione: verbale, non verbale e….

  • Consapevolezza e “strumenti”: come interagire nei diversi passaggi

  • Conclusione: stravincere o logica “win-win”?

  • Valutazione critica della trattativa conclusa

 

Role playing: stile negoziale e sperimentazione

  • Verifica delle proprie qualità comunicative

  • Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore

 

Strumenti didattici

Dispense e supporti Audio-Video

 

Certificazione rilasciata

Attestato di partecipazione

 

Docenza

Consulente di Direzione nell’ambito delle operations, formatore e coach

 

Quota di iscrizione

€  580,00 + IVA

 

Note

Le aziende aderenti a Fondimpresa e a Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai Fondi.

 
 

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